(Firma: Sara Domínguez Baeza) La plataforma Mailrelay explica en una de las entradas de su blog cuáles son los principales problemas de marketing en las empresas. Muchas compañías siguen creyendo que el marketing es una partida de gastos, más que un proyecto inversor a medio y largo plazo.

Esto lleva, en muchas ocasiones, a acometer estrategias que no están bien diseñadas o que, cuando son propuestas externas que vienen desde otros actores externos, como por ejemplo agencias de marketing, no cuenten con el respaldo suficiente de la empresa contratante.

Por fortuna, dentro de esta disciplina hay escenarios que sí animan a entender el marketing como una fórmula de crecimiento. Lo vemos con la propia Mailrelay, un gestor de correo electrónico que permite enviar hasta 80.000 emails al mes y subir hasta 20.000 contactos.

Su cuenta es totalmente gratuita y cuenta con soporte, está exenta por completo de publicidad y no ofrece limitaciones de envío diarias. Esto supone que los usuarios que reciben newsletter o correos electrónicos con ayuda de Mailrelay, no vislumbran ningún motivo de rechazo. Como esta plataforma, existen otras muchas, también apps, que posibilitan la opción de usarlas en formato freemium, beneficiándose así de servicios básicos.

No obstante, volviendo a qué es mejorable en el marketing online, Mailrelay no presta mucha atención a los textos persuasivos. Por ello aquí van algunas recomendaciones para ganar leads con contenido de calidad.

Mostrarse siempre honestos en los textos, manifestar un compromiso ético suficiente

La ética, un comportamiento moral y justo, es algo que detecta el cliente potencial de manera inmediata. En internet hay mucho vendehúmos que promete soluciones mágicas y que es fácilmente localizable.

Ya son muy pretéritos los tiempos en los que una empresa podía afirmar casi cualquier cosa en su publicidad y quedarse tan pancha. Ahora cualquier perfil que se promocione en internet, utilizando para ello el ámbito que desee, resulta muy sencillo de desenmascarar.

En este sentido, es fundamental citar las fuentes cuando se lanzan mensajes, aportar información de la que se pueda demostrar su certeza, apoyarse en expertos y mostrar testimonios reales. Existe todavía una tendencia muy frecuente que es la de publicar reseñas falsas, pero por fortuna, cada vez se actúa más frente a esta práctica.

También se dan fenómenos en los que se utilizan las web de reseñas y valoraciones para realizar cancelaciones o bajar a propósito las notas medias de algunos comercios. En España hemos sido partícipes en las últimas semanas de algunas situaciones de este tipo. Por fortuna, cuando se revela que es fruto de una mala praxis, el resultado es justo el contrario, un aluvión de críticas positivas.

Desde el punto de vista de la empresa, que es la que genera contenido, más allá de ofrecer información de calidad, es vital compartir casos de estudio exitosos y dejar a un lado el lenguaje muy triunfalista y las promesas de difícil cumplimiento.

Cautivar a los consumidores a través de las emociones

Una segunda herramienta para atraer a clientes potenciales es tocar la fibra sensible, apelar a las emociones. En el copywriting esto se puede llevar a cabo a través de la fórmula AIDA, que recibe ese nombre por las siglas de Atención, Interés, Deseo y Acción.

De este modo, todo el contenido que se genere seguirá esa premisa básica, atraer la atención de los clientes, despertar su interés, promover el deseo y, por último, pasar a la acción. En marketing online existe un término que es el CTA, el Call to Action.

Con él se pretende que el usuario realice algún tipo de conversión en el proyecto. No importa si es una suscripción, una venta por correo, adquirir productos en la tienda online, dejar comentarios y valoraciones o simplemente seguir al perfil corporativo en redes sociales.

En esta fórmula AIDA siempre suele ser muy rentable acudir a las emociones, algo que se puede hacer apelando al sentimiento de comunidad, aludiendo a causas sociales o compartiendo valores con el cliente potencial.

Contenido lógico, contenido que llega

Un último recurso en el contenido persuasivo es acudir a la lógica en los mensajes que se lanzan. Los silogismos son una buena herramienta para poner en marcha estas ideas. Un silogismo es un argumento que implica la sucesión de tres proposiciones. Así, si se cumplen las dos primeras, la tercera se deduce que va a cumplir también.

Las empresas que venden coches, si consiguen hacer creer que sus vehículos son los más seguros del mercado, y los conductores quieren sentirse protegidos al viajar, es probable que piensen en ese fabricante cuando tengan que comprar un nuevo coche.

¿Y cómo trasladamos esto al marketing de persuasión? Pues en primer lugar hay que convencer a los clientes de que las dos premisas que se presentan son compartidas por ellos. A partir de ahí, la tercera llegará sola. Esto, por otra parte, tiene que promoverse sin menospreciar a los clientes. Los textos son persuasivos, pero nunca escritos desde una posición de superioridad moral o intelectual.